🧩 TP NTC – Comment bien structurer son argumentaire de vente pour convaincre le jury ?
🎯 Une compétence clé pour réussir la mise en situation professionnelle avec méthode et impact
Lors de la mise en situation professionnelle du TP Négociateur Technico-Commercial, vous devrez simuler un entretien de vente BtoB face à un jury.
👉 Et si l’accueil, la découverte des besoins ou la conclusion sont importants, c’est souvent sur l’argumentation commerciale que tout se joue.
Le jury vous observe dans votre capacité à proposer une solution claire, convaincante, personnalisée, et à construire un discours structuré adapté à votre client.
Dans cet article, Excellence Business School vous guide pour construire un argumentaire de vente solide, professionnel et efficace, parfaitement adapté à l’épreuve.
🧠 Pourquoi l’argumentaire est-il central dans l’évaluation ?
Lors de la mise en situation, le jury ne cherche pas à savoir si vous récitez des fiches produits.
Il veut vérifier si vous êtes capable de :
- Identifier les attentes réelles du client
- Construire un discours structuré et logique
- Mettre en avant les bénéfices, pas seulement les caractéristiques
- Adapter votre langage et votre stratégie à l’interlocuteur
🎯 Bref : vendre, ce n’est pas parler de son produit.
C’est montrer au client ce qu’il a à gagner.
🧱 Comment structurer un bon argumentaire commercial au TP NTC ?
Voici une méthode simple, professionnelle, et facilement applicable le jour J.
🧩 1. Partir du besoin identifié
Tout bon argumentaire commence par une écoute active.
🗣️ Avant de vendre, vous devez reformuler ce que vous avez compris :
"Si je vous suis bien, vous cherchez une solution qui vous permette de réduire vos délais de livraison tout en sécurisant la chaîne logistique, c’est bien cela ?"
✔️ Cette phrase simple permet :
- De montrer que vous avez compris
- De capter l’attention du client
- De créer un lien de confiance
🧩 2. Hiérarchiser les arguments selon l’ordre d’importance pour le client
Évitez de réciter une liste de points techniques. Priorisez.
Ex. :
🎯 Le client a insisté sur le coût ? Commencez par l’aspect économique
📦 Il veut une solution rapide ? Mettez en avant la réduction des délais
🔒 Il évoque la sécurité ? Appuyez sur la garantie ou la fiabilité
🧩 3. Utiliser la méthode CAB ou CAP
Deux techniques classiques, mais toujours efficaces :
👉 Méthode CAB :
- Caractéristique : Ce que c’est
- Avantage : Ce que ça fait
- Bénéfice : Ce que ça apporte au client
"Notre solution inclut un système de suivi en temps réel (caractéristique), ce qui permet une visibilité immédiate sur les stocks (avantage), et donc une réduction des ruptures de 30 % (bénéfice)."
👉 Variante CAP :
- Caractéristique
- Avantage
- Preuve (résultat mesurable, témoignage client, statistique…)
🧩 4. Illustrer par un exemple ou une mise en contexte
Un bon argument est souvent appuyé par une situation concrète :
"Un de nos clients, une PME dans le transport, avait le même problème de délais que vous. Grâce à notre solution, ils ont réduit leurs temps de traitement de 48 h à 24 h dès le premier mois."
✔️ Cela montre que vous comprenez les enjeux métiers et que votre solution a déjà fait ses preuves.
🧩 5. Rester clair, simple et structuré
Ce que cherche le jury :
- Un discours fluide, sans jargon inutile
- Un vocabulaire professionnel, mais accessible
- Une capacité à s’adapter au client (profil, enjeux, freins)
🧠 Astuce : n’hésitez pas à noter vos 3 à 4 arguments clés sur votre support avant de commencer la simulation. Cela vous aidera à garder le cap.
❌ Les erreurs fréquentes à éviter
✅ Ce que le jury attend de vous pendant l’argumentation
🧭 Ce qu’il faut retenir
✔️ Un bon argumentaire, c’est :
- 🎯 Partir du besoin client
- 🧠 Structurer son discours avec méthode
- 💡 Illustrer par des exemples
- 📊 Mettre en avant des bénéfices clairs
- 💬 Adopter un ton professionnel, mais humain
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