💬 TP NTC – Comment gérer les objections du client pendant la mise en situation professionnelle ?

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📌 L'étape qui fait souvent basculer la simulation de vente… et qui révèle un vrai technico-commercial

La mise en situation professionnelle est l’épreuve la plus redoutée du TP Négociateur Technico-Commercial.
Vous êtes face à un jury, dans la peau d’un commercial, et vous devez mener un entretien de vente complet, de l’accueil à la conclusion.

Mais un moment clé peut tout faire basculer : 👉 la gestion des objections.

"C’est trop cher",
"Je ne suis pas convaincu",
"Je veux réfléchir",
"Votre concurrent propose mieux…"

🎯 C’est à ce moment que le jury observe si vous êtes capable de garder votre sang-froid, de répondre de manière professionnelle, et de transformer une barrière en opportunité.

Dans cet article, Excellence Business School vous livre les bonnes pratiques pour gérer les objections efficacement le jour de l’épreuve — comme un vrai négociateur BtoB.

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🤔 Pourquoi les objections sont-elles si importantes dans l’épreuve ?

L’objectif du jury n’est pas de vous piéger.
Il veut évaluer votre capacité à faire face à une situation réelle, où tout ne se passe pas comme prévu.

📌 Dans un vrai rendez-vous commercial :

• L’objection est normale
• Le client teste votre réactivité
• La vente dépend souvent de votre posture dans ce moment clé

🧠 C’est ici que vous prouvez que vous êtes opérationnel(le).

🧱 Les étapes pour bien gérer une objection

Voici une méthode simple, applicable pendant l’épreuve du TP NTC :

🔹 1. Écouter sans interrompre

Laissez le client aller au bout de son objection.

❌ Mauvais réflexe : répondre trop vite ou couper la parole
✅ Bonne pratique : montrer que vous écoutez activement

🎯 Objectif : créer un climat de respect et de confiance

🔹 2. Reformuler l’objection

Cela montre que vous avez bien compris, et permet au client de confirmer ou préciser.

"Si je comprends bien, ce qui vous freine aujourd’hui, c’est le budget de mise en place, c’est bien cela ?"

✔️ C’est aussi un bon moyen de gagner du temps de réflexion

🔹 3. Traiter l’objection avec méthode

Adaptez votre réponse selon le type d’objection :

🎯 L’important : ne pas vous justifier mais valoriser votre offre avec tact

🔹 4. Vérifier si l’objection est levée

Ne partez pas du principe que votre réponse suffit. Testez :

"Est-ce que cela répond à votre question ?"
"Est-ce que cela vous rassure sur ce point ?"

🎯 Cela vous permet d’avancer ou de réajuster votre discours

🔹 5. Poursuivre vers la conclusion ou relancer l’échange

Si l’objection est levée, repartez vers la conclusion de la vente :

"Dans ce cas, je vous propose que l’on passe à l’étape suivante : la validation de la proposition."

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❌ Les erreurs à éviter

💼 Et chez Excellence BS, comment prépare-t-on cette épreuve ?

Chez Excellence Business School, nous formons chaque année des apprenants au TP Négociateur Technico-Commercial, en mettant l’accent sur la pratique réelle du métier.

🎯 Pour cette épreuve :

• ✅ Nos formateurs vous entraînent à gérer les objections en conditions réelles
• ✅ Vous travaillez votre argumentation et votre posture commerciale lors de jeux de rôle
• ✅ Vous bénéficiez d’un accompagnement individualisé pour maîtriser les réflexes de la vente BtoB
• ✅ Vous apprenez à adapter votre discours à différents profils de clients

👉 L’objectif : être prêt le jour de l’examen, mais surtout être efficace sur le terrain une fois diplômé.

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📌 Ce qu’il faut retenir

🎓 Envie d’apprendre à vendre comme un pro ?

Rejoignez la formation TP Négociateur Technico-Commercial d’Excellence Business School :

✅ En alternance ou en formation continue
✅ Accompagnement complet à toutes les épreuves
✅ Méthodes concrètes et entraînements réguliers
✅ Diplôme reconnu par l’État (niveau 5)

📍 En savoir plus et recevoir le programme 👉 www.excellence-bs.com

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